中高年のための　　　　　新規開業サポート

集客にどれほどの労力を使うかは、
あなたもよくご存じのことですよね。

チラシやDM、ニューズレターを駆使し、
しかもお金を掛けて、一所懸命になります。

しかし、来ていただいたお客さまへのフォローを
しっかりとやっていますか。

次回割引券、粗品、サンキューレターなど、
セオリー通りの販促策は、実践していますか。

これが、なかなかできていないのです。

来ていただければ、それで儲かる、
と思っている店主が、どれほど多いことか。

集客できれば、その時は儲かるかもしれません。
ですが、“次の手”はどうするのでしょうか。

また、同じ手法を使って、
集客できるとでも思っているのでしょうか。
何回も同じことをやれば、結果は見えています。

この、誰にでもわかりそうなことが、
まったく見えなくなるのです。

人は、儲かっていると、気が大きくなります。
自分を戒める気持ちを忘れてしまうのです。


商売人は、
つねに“次のこと”を考えていなければいけません。

お客さまに再来店していただくためには、
何をどうアピールすればいいのかを
考える必要があります。

割引券や粗品をお渡しするのも、そのひとつ。
お客さまがお店に行くメリットがあるので、
再来店につながります。

しかし、それも続け過ぎると、
マンネリとなり、飽きられます。

また、割引券や粗品は、来店のメリットではありますが、
「お店の魅力」ではありません。

お店は本来、「魅力」で来店していただくことが、
もっとも大切なことです。

だから、魅力づくりに励んでください
…………では、当たり前過ぎますね。

そこで、私の提案は、

『お客さまを“手ぶら”で帰さない』

割引券や粗品もそうなのですが、
お金を遣わずに、
“手ぶら”で帰さない方法があるのです。
そして、それは、お店の魅力を
アピールすることにもつながります。


お会計が済んだ時のお客さまへの「声かけ」です。

「ありがとうございました。また、お越しください」

そう言われて、心に残るお客さまがいるでしょうか。
いませんよね。
ごく一般的、儀礼的な挨拶だからです。

次回来店のための提案が無いのです。
お客さまがそれを聞いて、
「じゃあ、また来よう」と思っていただけるような
魅力を語らなければいけません。

お客さまは、
割引きや粗品を求めているわけではありません。
それは、単なるサービスです。

求めているのは、
お店そのもの、商品そのものの魅力なのです。


たとえば、こんな声かけ。

「来週は、新しい○○が入荷しますので、
　よろしければ、ご来店ください」

「来月には、○○を使った
　新メニューができますので、お楽しみに」

「次回ご来店の際には、
　○○さま好みのお品がご用意できますので、
　ぜひ、お立ち寄りください」


これが、『お客さまを“手ぶら”で帰さない』
ということです。

魅力を感じていただければ、また来店されます。
いや、来店したいと思うような
声かけをしなければいけません。

そのためにも「お客さまのことをよく知る」という、
商売の基本を忘れないように。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

ある子ども服メーカー＆ショップでは、
季節商品の売れ残りが少なく、
非常に効率の良い、生産・販売を実現させています。

つねに商品企画が当たっている、
というわけではありません。
当然、まったく売れない商品もあります。

しかし、失敗を最小限に抑える
手立てを持っているのです。

全国に店舗を持っているからこそ、
できることでもありますが。

このお店は、北海道から沖縄までありますが、
そこに秘密が隠されています。

北と南では、季節にズレがありますよね。
これを利用しているのです。

たとえば、夏物を投入するのは、沖縄からです。
夏が一番早く来ますから、当然です。

そこで、新しい夏物の売れ行きを、
まずは沖縄でリサーチし、その結果をもとに、
九州のお店の商品構成を考えるのです。

沖縄でよく売れた商品は、緊急増産し、
売れなかった商品は、すぐに廃番にしてしまいます。

思い切った決断ですが、
これがもっとも無駄の無い方法なのです。
“売れる確信”のある商品だけを残していくのですから、
これほど効率の良い販売方法はありません。

九州の次は、中国、四国、近畿……
最後に北海道となり、
全国の店舗が好成績を上げるのです。

逆に、冬は北海道から始まります。


季節商品を扱っているお店は、
売れるかどうかの判断が非常に難しく、不安ですよね。

季節が先にやって来る地域の売れ筋情報がわかれば、
自信を持って販売ができます。

しかし、大手でもなければ、そんな方法は取れません。

そこで、他地域の同業者と
ネットワークを組んでみてはどうでしょう。

つねに情報をやり取りすることで、
消費者動向がわかり、商品構成にも生かせます。

また、同業者との関係が密になり、
互いに刺激し合い、相談相手もできます。


業界雑誌や業界新聞でも、
流行の“予測”はわかりますが、
同じような状況にあるお店の
“生の声”を聞くことはできません。
ネットワークを作れば、それができるのです。

複雑な消費者の動きを読み取ることができれば、
『売れる商品』だけで商売ができるようになります。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

「地域一番店になれ」とは、よく聞く言葉ですが、
具体的には、何をすればいいのでしょう。

競合店に負けないように頑張る？
他には売っていない商品・サービスを扱う？

それも間違いではありませんが、
そこに行くまでに、やらなければならないことがあります。

案外、忘れていることです。
恐らく、個人商店店主に聞いたら、
90％以上の方が答えられないと思います。


“あなたのお店の商圏はどこですか？”


かなりアバウトな地域は答えられるでしょうが、
「ここから、ここまで」
という、正確な場所は答えられません。

さらに、突っ込んだ質問として、


“どんな人が住んでいますか？”


と聞いて、答えられる人も少ないでしょう。


30〜40年前なら、「これを扱えば売れる」
という商品・サービスがありましたが、
現在では皆無と言ってもいいでしょう。

その地域に住む人の特性を知り尽くさなければ、
非常にモノが売れにくい状況です。

大手チェーン店では、
そのためのリサーチを徹底的に行なっています。

地域の地理、人口、住民の年齢層、仕事、所得、
家族構成、歴史、文化（行事）などを調べた上で、

・どんな商品・サービスを扱えば売れるのか
・どんな売り方をすればいいのか
・どんなお店にすればいいのか

を導き出すのです。

ここまでやっているチェーン店に、
あなたのお店は勝てますか？


勝つためには……

『商圏を小さく絞り込む』

人びとが日常的に行動している範囲は、
結構狭いものです。
住居の周辺500メートル圏が、
日常生活圏だと言われるほどです。

つまり、日常必要なモノは、
家の近くで買うことが多い、ということです。

お店に、あまり人が来ないと、
遠くの人まで呼び込みたいという思いから、
チラシを広範囲にバラまく店主がいますが、
逆効果です。

お客さまは、わざわざ遠くまで来てくれませんし、
競合が増えるだけです。

売れるようにするためには、
競合のあまりいない、ギリギリのところまで、
商圏を小さく設定することです。

商圏を小さくすればするほど、
顧客管理が容易になりますし、
戦略が立てやすくなります。

その小さな地域の中で、
商品ひとつひとつにおいて、一番になれるようにします。

地域の住民すべてが、お客さまになってくれるように、
地域密着を追求してください。

これに成功すれば、商圏は自然に広がっていきます。

大きなことは、小さなことの積み重ねです。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

外食でもなく、内食でもない、
中食のブームは、どうやら定着したようです。

デリバリーを頼んだり、テイクアウトの食べ物を
家でのんびりゆっくり食べることです。

百貨店やスーパーも、
中食用食品の充実を図っています。

この現象は、ライフスタイルの変化であり、
この先しばらくは続くものと思われます。

不景気でお金が無い。しかし、家で料理するのは面倒。
そんな消費者が増え、比較的安くなった「出来合い」を買い、
家でのんびり過ごすようになりました。

家でいる楽しさを覚えたのです。

ゆっくりテレビを観る。DVDで映画を観る。
ゲームをする。お酒を飲む。

誰にも気兼ねすることなく、
自分の好きなことができます。
“おうち”の好きな人が増えた、
と言ってもいいでしょう。

この傾向は、20年前のアメリカでも見られました。
当時は、電子レンジが普及し始めた頃で、
レンジ食品の開発が進み、
それを食べながら、テレビでスポーツを観たり、
ビデオを観る人が増えたのです。

爆発的なブームとなり、それがそのまま、
「アメリカの食文化だ」と言ってもいいくらいに定着しています。

これと同じことが、日本で起きているのです。
人々が、“おうち”にこもり始めたのです。

この現象に、あなたのお店は、どう対処していますか？
飲食業界や百貨店、スーパーだけの
問題ではありませんよ。

“おうち”大好きの人に、
お出かけ用のファッションを提案しても、
あまり興味を持っていただけない、ということです。
おうちで快適に過ごせるファッションが、
求められているのです。

とすると、お化粧も、外出用の厚化粧ではなく、
おうちでくつろぐためのナチュラルメイクや、
素肌のケアに重点が置かれるようになる、
ということです。

需要の核が、「おうちで楽しく」にシフトしているのです。
これまでと同じような提案をしていても、売れません。

あなたの商品・サービスが、
おうちで利用されている光景を思い浮かべてください。

そこに、大きなヒントがあります。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

創業200年以上のお店・会社が、
日本にどれだけあるか、ご存じですか？

私は、驚きました。
そんなにあるとは思っていませんでしたから。

約3000社です。

これは、世界一です。
多い国で、ドイツの800社。オランダの200社。
アメリカにいたっては、14社しかありません。
アジアはもっと少ないのです。

3000という数字は、誇りでさえあります。
それだけ、商売を真面目に考え、
小さなことから積み上げてきたお店・会社、
そして、人がいるということです。

そこには、偽装も不正も、詐欺も存在しません。

お客さまのために、従業員のために、家族のために、
頑張り続ける人たちがいます。

どうすれば、社会の役に立つのか。
どうすれば、お客さまを喜ばせることができるのか。
それだけを考えています。

200年以上も続く老舗には、共通点があります。

いまの社会のように、儲かりそうなことなら、
何にでも手を出すような、
下品なことは、絶対にしません。

「本業を守り続ける」のです。

それは、頑なに古い技術や売り方を守る、
というのではなく、
世の中の流れを読み、それに合わせながら、
少しずつカタチを変えていく、ということです。

それが、お客さまに信頼されながら、
永く生き抜くコツです。

柔軟かつ正統に。これが、商売なのです。


家庭用品でお馴染みの「花王」も
本業を守り続けることで、安定成長を続ける会社です。

しかし、一時「フロッピーディスク」を製造していました。
そのシェアは、世界トップの売り上げ800億円。
本業とは、まったく関係ありませんが、
儲かっていました。

ところが、突然、
フロッピーディスクから手を引きました。
CD-ROMなどの新しいメディアが登場したことで、
フロッピーの売り上げが落ちてきたことがキッカケです。

そこで、花王は事業を見直しました。

「本業の家庭用品分野から外れている」

そのことに気づき、あっさりと撤退しました。
次々に出てくる新メディアに手を出していたら、
競合との苦しい戦いに巻き込まれていたでしょうし、
大打撃を受けていたかもしれません。

私は、この英断に拍手を送ります。
よくぞ、気づきました。

本業がウマくいっていないからと、
まったく別のことに手を出す人がいますが、
本業さえウマくできないのに、
新しいことがウマくできるはずはありません。

本業をとことん努力してから、
それでもダメだからと、
別のことを考えるのは仕方ありません。

まずは、「自分の本業は何だろう」を見直してください。

本当に“やるだけのことはやった”のですか？
まだまだ、手はあるはずです。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

百貨店の洋服外商で働く、ある営業マンは非常に優秀で、
一年を通して、売り上げに大きく貢献し続けています。

彼は、特に口がウマいわけでもありませんし、
大富豪のお客さまがついているわけでもありません。

ほんの少し、他の営業マンとは違うことをしています。

こまめにお客さまを訪ね、
お客さまの“あること”をお手伝いしています。

お得意さまの衣替えや洋服の整理を手伝っているのです。

「なんだ、営業マンなら、お客さまの手伝いくらいするよ。
　気に入られなくちゃいけないからね」

もちろん、そうなのですが、
彼はそれだけでお手伝いしているのではありません。

お手伝いしながら、観察しています。
お客さまの持っているアイテムの
数や好みを確認しているのです。

そのデータを、次回の提案に活かし、
成果を上げているのです。

お客さまのことを何も知らずに、
単に、流行だからとか、お似合いだから、
という理由で売り込むより、
お客さまの好みを知った上で売り込む方が、
効果が高いのは当然です。

彼がやっているような、
お客さまのデータを集めることは、
美容室でもやっています。

『お客さまカルテ』です。

髪の質、髪型、好みなどをカルテとして記録し、
お客さまのご希望がすぐにわかるようになっています。

もっと気の利いたところは、
趣味、家族構成、その時の会話など、
お客さまに関するあらゆるデータを記録しています。

これをもとに、
お客さまとのつながりを深めているのです。

このカルテづくりは、他の業種にもお奨めします。

どんなお店でも、常連さんのことは、
ある程度知っていますよね。
長年のおつき合いの中で、知り得た情報が蓄積されて、
記憶に残っています。

その記憶を頼りに、お客さまとの会話も弾むのです。

こうしたコミュニケーションの機会を
増やすことができるのが、『お客さまカルテ』です。

記憶は、長年にわたって、
何度も聞いた事がらの蓄積ですが、
これでは、時間がかかります。

しかし、2、3度来店されただけのお客さまでも、
『カルテ』があれば、
話のキッカケづくりも容易になります。

どんな情報でも構いません。
意識して書き込めば、すぐにデータは蓄積されます。

お客さまとしても、2、3度来ただけなのに、
私のことを知っていてくれる、というのは嬉しいことです。

積極的に、お客さまの情報を探ってみてください。
そして、『カルテ』に書き込んでください。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

天ぷら屋、うなぎ屋、トレーニングジム、
昆虫ショップ、動物病院。

これらの共通点は、“深夜営業”です。
夜中に人が集まるのか、と思うかもしれませんが、
結構賑わっています。

夜遅くまで働いている人や早朝から仕事の人など、
深夜でなければ動けない人がいるのです。

そんな人たちに、非常に喜ばれています。

コンビニの24時間営業をマネして、
スーパーさえも24時間営業が増えています。
それだけ、夜中に人がいるということです。

深夜営業は、お客さまにとっては、便利なのです。

休日くらいしか買物に行けない人。
明日必要なものを買い忘れた人。
どうしても“あれ”が食べたい、と思った人。

そんな人たちが、深夜営業のお店に集まっています。

お客さまのために「利便性を提供」することで、
お店の利益も上がります。

私が考える一番のメリットは、
『ライバルがいない』ことです。

競合店はみんな閉まっていますし、
客層も違うので、独占市場だと言ってもいいでしょう。

昼間に比べれば、
見込客の絶対数は少ないかもしれませんが、
その分ライバルもいないので、集客率は高くなります。
固定客もつきやすくなります。

ライバルのいないお店。理想的ですよね。

煩わしいことは考えずに、より良い商品を仕入れ、
適度な価格で売ればいいのですから。
ただ、それだけで、確実に儲かるのです。

深夜営業にしろ、と言っているのではありません。
そういう発想の転換が必要だということです。

人が来なければ、「営業時間を変える」「場所を変える」
「ターゲットを変える」「売り方を変える」。

何かを変えれば、明るい光が見えてくるかもしれません。

やってダメなら、次の手を考えればいいのです。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

「この商品、なかなか売れないなぁ」

どんなお店にも、こうした商品はあるはずです。
機能・性能・品質、どこにも問題はなく、
むしろ優れた商品だと言えるもの。価格も手頃。

なぜ、売れないのでしょうか。

お客さまのニーズ・ウォンツが無いから？
いいえ、そんな商品なら、
すでに市場から消えているはずです。

ということは、
他のお店では売れているのかもしれません。

ならば、あなたのお店で売れない理由は？

『売れる見せ方・売れる売り方』をしていないからです。

100円の商品なら、300円500円に。
1万円の商品なら、2万円3万円に見えるような
ディスプレイをしていますか。

商品の良いところを、
お客さま目線でPOPに書いていますか。

こんな素敵な商品がありますよと、宣伝していますか。

「100円の商品だから…」「1万円だから…」と、
“それなり”の見せ方・売り方しか、
していないのではありませんか。

それでは、売れなくて当たり前です。

お客さまは、“お値打ち感”で買われるのです。

どこから見ても、100円程度にしか見えない商品を
お客さまが欲しがるでしょうか。

100円に見えない価値があると判断したから、
買っていくのです。

実際に、商品が良いか悪いかは、
使ってみなければわかりません。

購買を決定するのは、
商品が“良さそうに見えるかどうか”です。
見せ方・売り方なのです。

わかりやすく例えれば、営業マンです。

売る商品・売る条件は、みんな同じです。
しかし、営業マンの成績は、それぞれ違います。
つまり、商品の良し悪しではなく、
売る人間の腕次第ということです。

売れない営業マンは、
不景気だから、まわる場所が悪い、
などと文句ばかりを言います。

トップの営業マンは、売れる方法を考えます。

実に単純なことです。
文句を言うか、売り方を考えるか。
それだけの違いです。

お客さまに、どう見せれば、良さそうに見えるのか。
どう言えば、良さそうに感じてくれるのか。

それを考えるのが、営業マンの腕なのです。

あなたも営業マンになってください。

『売れる見せ方・売れる売り方』です。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

あるテレビ番組で、面白い調査をしていました。

一見、流行っているようには見えないお店があります。
外観も、失礼ながら、みすぼらしい感じです。
お客さまが来ているようにも見えません。

しかし、何十年も同じ場所で営業しています。

ネット販売をしている？
副業を持っている？
奥さんが店番をして、主人はお勤め？

いえいえ、ちゃんとお店の仕事をしています。

番組では、そのお店を取材して、
潰れない理由を聞き出していました。


●自転車屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・パンク修理による収益が大きい（原価が安い）。
・郵便局と提携しているため、
　自転車・バイクの修理がほとんど。

●帽子屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・流行に左右されないので、不良在庫が無い。
・小学校の帽子を扱っている。
・固定客がいる。

●印鑑屋さん

・人件費・家賃がかからない。
・原価が安い。価格のほとんどが技術料。
・役所のゴム印など、大口を扱っている。


これらのお店に共通しているのは、
「人件費・家賃」「大口顧客」です。

潰れない理由はわかっていましたが、
あらためて聞くと、“なるほどなぁ〜”と感心します。

良いお客さまをつかんでいるのです。

毎月毎月厳しい状況にある店主からすると、
非常に羨ましいことでしょう。

公共性を持っている相手、
つまり、役所のような取引先を見つければ、
それだけで安泰なのです。

社会的には良くないことですが、
「金に糸目はつけない」相手ですから、
商売としては、とても楽なのです。

あなたもご存じのことだと思いますが、
そんな取引先を探すことも考えてください。

と言っても、いきなり営業しても相手にされませんので、
まずは知り合いのツテを頼りに、コネづくりをするか、
地域の活動に参加して、
顔を覚えてもらうことから始めてください。


気になることをつけ加えておきます。

この店主たちは、危機感が無いように見えます。
“もし、大口が無くなったら”ということを
考えていないのでは。

頭ではわかっていても、
何も行動を起こしていないだけかもしれませんが。

商売は、つねに『次の手』を考えておかなければ、いけません。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。

以前、「ソムリエ」が流行りました。

もとは、ワインのソムリエですが、
野菜のソムリエ、お米のソムリエ、
旅のソムリエ、家づくりソムリエなど。

これは、何を意味しているのでしょうか。

簡単ですね。単なる流行です。
“専門家ですよ！”と、アピールしているに過ぎません。

「ソムリエ」と名乗っている人の中に、
どれほどの“本物”がいるでしょうか。

「ソムリエ」という名前をつけることで、
“売れる！”と考えたのですが、
長続きはしませんでした。

たとえ、豊富な知識を持っていたとしても、
商品に対する想い、お客さまへの想いがニセモノなら、
まわりには誰も集まってきません。

ワインのソムリエの姿を思い浮かべてください。
どうして、ソムリエになったのか。

かっこいいから？　知識を自慢したいから？
いいえ、違います。

ワインが好きだから。
自分の好きなワインのことを、
みんなに教えたいから、伝えたいから、
広めたいからです。

これは、すべての商売に通ずることです。

自分が自信を持って仕入れてきた、
フルーツの美味しさを知って欲しいと思いますよね。

この甘さ、この瑞々しさ。
知らない人に教えてあげたいと思う気持ち。

知らない人は不幸だなぁ。
うちへ来てもらえば、
いろんなフルーツを教えてあげるのに。

そんな想いを持つ人こそ、
「ソムリエ」に相応しいのです。

「教えたい」「伝えたい」「広めたい」

この想いが、お客さまを惹きつけるのです。

あなたは、「売り方」ばかり考えていませんか。
大切なのは、『伝え方』です。


■人気ランキングに参加しています。
　1クリックをお願いします。