『プラシーボ効果』という言葉をご存知でしょうか。

「プラシーボ」とは、病気の患者に薬理作用のない薬を
“効く薬”として与えることを言います。

作用がないにも関わらず、患者を暗示にかけることで、
一定の効果をもらたすことが目的です。

作用のない薬を鎮痛剤として与えると効果が現れるなど、
さまざまな実験によって実証されているのです。

民間療法や健康食品なども『プラシーボ効果』で
あることが多いのです。

こうした人の心理を読み解く実験は、他にもあります。

たとえば、コーヒー。

一方は、装飾の施された高級食器に注がれたコーヒー。
もう一方は、スチロールのカップに注がれたコーヒー。

この2つは同じコーヒーなのですが、
どちらが美味しいかを比べてもらいます。

すると、ほとんどの人が前者を選ぶのです。

冷静に味を比べるのではなく、
雰囲気で判断しているということです。

金額を変えただけの同じ薬でも、
この実験は行われています。

結果は、高い方の薬を
効くと答えた人が多くなっています。

こうしたことから考えると、
商品を販売する側からすれば、
「良さそう!」「高そう!」
と見えることが重要だとわかります。

商品が良ければ人は来る、
などということはないのです。

人は雰囲気に弱いもの。
やはり、“それなりの佇まい”が大切なのです。

あなたのお店の商品や陳列を見直してみてください。

「良さそう!」「高そう!」に見えますか。


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売れそうな商品を見つけて、安く仕入れ、
それなりの価格をつけて、店頭に陳列する。

チラシを打って、お客さまを呼び込む。

モノを売るための一連の作業ですが、
それであなたのお店は繁盛しているでしょうか。

もし儲かっていないのなら、
どこに問題があると思いますか。

これら作業の“中身”に問題があるのです。

「商品は吟味しているし、価格交渉もしているよ」。

それは商売人として当然のことで、
やって当たり前の“作業”に過ぎません。

私は、“仕事”をしろ! と言っているのです。

商売人の仕事とは何でしょうか。

お客さまを喜ばせ、
時にはお客さまの生活をも変えてしまうこと。

お客さまの人生を変えてしまうことも
あるかもしれません。

それだけ、商売人には大きな責任があるということです。

なのに、商品を右から左へ流すだけの
“作業”をしていて良いのでしょうか。

もっと真剣に“仕事”をすべきです。

決まった仕入れ先で、商品を選ぶだけ。

買い叩いて、安く仕入れるだけ。

棚に並べるだけ。

商品と代金を引き換えるだけ。

これは、“仕事”ではありません。

お客さまを喜ばせるためには、
もっと歩かなければなりません。

安いものを見つけるのではなく、
価値のあるものを探さなければなりません。

棚に並べる時には、
お客さまへの“提案”が見えなければなりません。

お客さまの大切なお金をいただく時には、
両手で受け取らなければなりません。

これが、商売人の“仕事”なのです。


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さまざまな業種が、巨大な組織によって、
チェーン店化されています。

チェーン店だと気づかないようなお店も多く、
個人経営のお店だと思って
利用しているお客さまもたくさんいます。

お客さまが満足しているのなら、
それを批判するつもりはありません。

しかし、個人経営のお店は、
強いライバルに危機感を持っていることでしょう。

多種多様な業種・業態のノウハウを持っている組織に、
真っ向から挑んでも勝ち目はありません。

では、どうすれば?

取り扱い商品を特化する。
専門店化する。

個人経営のお店が生き残るための方法として、
私も何度か提案しています。

しかし、専門店化しても、
どこかに“逃げ道”を作っている店主が多いのです。

看板には「○○専門」と書いていても、
品揃えが中途半端なのです。

少しでも幅広い客層に来てもらいたい、
という思いが残っています。

これでは、専門店化のインパクトが弱まり、
注目度が低くなってしまいます。

マニアだけを呼び込むくらいの特化が必要なのです。

そのためには、自身もマニアにならなければなりません。

マニアになって、
マニアを喜ばせる品揃えを考えるのです。

マニアックな専門店は、それだけで注目度が高くなり、
マスコミに取り上げられる可能性も高いのです。

すると、やって来るのはマニアだけではなくなるのです。

マニアックな世界は面白そう!
と、興味を持つ人たちはたくさんいます。

それがキッカケで、マニアになるかもしれません。

個人経営のお店は、
これからどんどんマニアックにならなければ、
生き残れないのかもしれません。


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ネット時代の集客は、
サイトやブログ、SNSが効果的です。

上手に使いこなせば、絶大なる成果をもたらすでしょう。

しかし、そのお客さまは“本物”でしょうか。

面白そうだという、
興味本位のお客さまが集まっているだけかもしれません。

遠くからでもやって来てくれるお客さまは、
本当に有り難い存在です。

しかしながら、お店というものは、
本来その地域に根ざしているもの。

地元の人びとに密着しているもの。

地域のお客さまのご愛顧があってこそ、
商売として永続できるのです。

話題性だけで集まってきたお客さまは、
すぐに去ってしまいます。

何らかの“繋がり”がないと、
長いおつき合いはできないのです。

そのためには、“デジタル”ではなく、
“アナログ”が欠かせません。

お客さまと“アナログ”で繋がる必要があるのです。

地域コミュニティへの顔出し、お店周辺の掃除、
地域イベントの手伝い、手渡しのチラシポスティング、
手書きニューズペーパーの発行、
店頭黒板に書く私的メッセージ……。

デジタル文字やディスプレイの映像ではない、
視覚的にも「人」が感じられる“アナログ”な
アプローチが大切なのです。

デジタルは簡単ですが、そこに“心”はありません。

面倒でもアナログで繋がる方が、
長い長い人づき合いができるのです。

デジタルを否定しているのではありません。

時にはアナログを思い出し、初心に返って欲しいのです。


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販促のために
お客さまの住所や電話番号を集めたいと思っても、
最近は“個人情報”に敏感なお客さまが増え、
簡単には教えてもらえません。

「粗品プレゼント」程度では、反応してくれません。

もっと実質的なサービスを提示する必要があります。

お客さまがもっとも反応してくれるのは、
“値引き”です。

得をするためなら、
住所や電話番号も教えてくれる可能性は高くなります。

しかし、単純に「値引きするから教えてくれ」
と言っても、敬遠されてしまいます。

オーソドックスですが、会員組織を作る必要があります。

会員登録であれば、お客さまも安心して教えてくれます。

そこで、会員への誘い方ですが、
単にポイントが溜まるとか、
数パーセントの割り引きでは、
魅力を感じてもらえません。

会員でなければ得られない、
大きな“お得感”を提示します。

『会員限定価格」。

これをPOP・プライスカードに記載するのです。

すべての商品で展開すると、
単なる割り引きとなってしまうので、
お奨め商品や限定商品など、目立つ商品だけにつけます。

魅力ある商品が、さらに魅力的な価格になっていれば、
お客さまは間違いなく購入へとなびきます。

ここで得たお客さまデータをもとに、
お客さまが会員になって良かったと思えるような、
特別なサービスを提供するのです。

すると、会員さんがお店を支えてくれるようになります。


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「健康」「癒し」「ストレス」「美容」……。

これらをテーマにした商品の売り上げは、
右肩上がりで衰えを知りません。

モノへの興味が薄れたいま、
人びとは心と身体の健康に
お金を注ぎ込むようになりました。

アスレチックやピラティスなどの
スポーツに通う人の増加。

快眠を得るためのセミオーダー枕や
疲れを軽減する靴。

デトックス効果を謳うスムージー。

世の中で売れているモノは、
「身体」に関するものが圧倒的に多いのです。

そこで、あなたのお店で扱っている商品も、
アプローチの角度を変えてみれば良いのです。

たとえば、以前は“お洒落感”で売れていたワインは、
ポリフェノールの効能を謳うようになって、
新たなターゲットを生み出しました。

身体を気遣う中高年が飲み始めたのです。

商品の特徴を「身体」に絡めて伝えれば良いのです。

その商品を買うことによって得ることができる、
心と身体の健康をPRするのです。

これまでとは違うお客さまが、
振り向いてくれるかもしれません。


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お客さまが望む商品をピタリと予想して、
絶交のタイミングで販売するには、
どうすれば良いのでしょうか。

社会を見て、市場を分析し、
的確な商品を探し出す必要があります。

そこでスキルとして求められるのは、
世の中の欲求を見抜く力です。

社会学や心理学を学び、溢れかえる情報の中から、
無限にも思える“新しい組み合わせ”を
探し出すことが重要となります。

……と、難しいことを書いているようですが、
簡単に言うと、売れる商品を開発しろ、という意味です。

こう言うと、
「うちは商品を仕入れて、売るだけだから…」と、
消極的な発想しかできない店主がいます。

商品を開発するとは、
一から新しいものを生み出すのではなく、
見つけた商品の見せ方・売り方・売る相手を
自分で考えてみろ、ということです。

メーカーの開発背景は無視して、
自分なりの売り方ができないかと考えるのです。

メーカーの意図するターゲットとは、
まったく別のターゲットが反応するかもしれません。

すべて、あなた次第。
あなたの力で、大ヒットが生まれるかもしれないのです。


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売り上げが落ちてくると、
「何とかしなければ…」と焦ってしまい、
深く考えずに広告を打とうとする店主がいます。

これは、完全な間違いです。

まずは、売り上げが落ちている理由を
探ることが肝心です。

お店・商品に魅力がなくなったのか。
知らないライバルが現れたのか。

調査してみて、もし当てはならないのなら、
ほとんどの場合は“時期”による需要の低下が原因です。

消費傾向には、買う時期、買わない時期があるのです。

季節商品ではなくとも、
お客さまのライフスタイルに左右されてしまいます。

この場合、無理にお客さまを振り向かせようとしても、
徒労に終わってしまいます。

つまり、買わない時期に売り込んでも、
興味を持たないということです。

ここで広告を打つのは、まったくの無駄なのです。

それよりは、お客さまが買う気になっている時期に、
“追い討ち”を掛ける方が、
より効果的に集客することができます。

「売れる時期には何もしなくて良い」ではなく、
「売れる時期に、もっともっと売っておく」のです。

広告を打つのは、このタイミングです。

売れない時期に悩むのではなく、
年間を通して売り上げを確保すれば良いのです。


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日本全国に店舗を展開する、
中古車販売の「ビッグモーター」。

私も車の購入や車検で長年利用しています。

なぜ、このお店を利用するのか。
その理由は、単純明快。

安くて、サービスが良いから。

質の良い中古車を安く販売するだけではなく、
ここで車検を受けていれば、
オイル交換が無料になります。

年に2,3回のことでも、かなりの金額になります。

このお店を利用する一番の理由は、“安心感”です。

車検を受ける時の整備士の対応が、
個人経営の整備工場とはまったく違うのです。

以前は、地元の整備工場に頼んでいたのですが、
細かな説明がなく、部品交換が必要な場合のみ、
確認するだけでした。

しかし、ビッグモーターでは、
車の状態をひとつひとつ説明しながら、
交換する必要のある場合には、
なぜ必要なのかを詳しく説明してくれます。

傷んでいる箇所があっても、
次の車検で交換すれば良いものなら、
率直にそう言ってくれます。

費用のこともあるので、これは助かります。

また、いつも関心するのは、整備士の話し方です。

丁寧なのはもちろん、何のための部品なのかなども
素人にもわかりやすく話してくれます。

しかも、驚くほど、良い意味で営業トークなのです。

私がもっとも印象に残っているのが、以下の言葉。

「ここはいま修理された方が…。
 まだまだ長く乗ることのできるお車ですから」

こう言われると、車にお金を掛けたくない私としても、
逆に「いまお金を掛けておこう。
そうすれば、ずっと乗ることができる」と、
思ってしまいます。

納得せずにはおれない、営業トークです。

整備士のイメージとしては、
無口で無骨な感じがしますが、
このお店の整備士は、
よく教育された営業マンだと言えます。

お客さまを“安心”させて、
“信頼”を勝ち取っています。


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お客さま一人ひとりに個性があり、
一人ひとり、趣味・志向が違います。

なのに、いつも同じような商品ばかりを
アピールしているのは、なぜですか?

客層を固定化していることに気づいてください。

その客層を望んでいるのなら問題はありませんが、
そうではないのなら、
多くのお客さまを逃していることになります。

究極の商売は、お客さま一人ひとりが
求める商品を提供することです。

一人ひとりを満足させることができれば、
すべての人が常連さんになってくれます。

夢・理想論だと思うかもしれませんが、
不可能ではありません。

そのためには、
お客さまのことをもっと知る必要があります。

お客さまをより深く理解することができれば、
欲するものがわかり、
提案すべきものが見えてくるのです。

「お客さまノート」を作ってください。

「氏名」「住所」「電話番号」「購入商品」などの
基本項目に加え、「家族構成」「職業」「趣味」など、
あらゆる情報を集めます。

お客さまを知るほど、親しくなれます。

親しい人には、喜んでもらいたいという思いが強くなり、
さまざまなアイデアが浮かんできます。

情報を伝えたくなります。
欲しがる商品を揃えようとします。

そうすれば、お客さまも悪い気はせず、
大切にされていることを実感してくれます。

お店や店主に親しみを感じ、
来店頻度も高くなります。

「お客さまノート」は、商売人の財産になります。


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