ネット時代の集客は、
サイトやブログ、SNSが効果的です。

上手に使いこなせば、絶大なる成果をもたらすでしょう。

しかし、そのお客さまは“本物”でしょうか。

面白そうだという、
興味本位のお客さまが集まっているだけかもしれません。

遠くからでもやって来てくれるお客さまは、
本当に有り難い存在です。

しかしながら、お店というものは、
本来その地域に根ざしているもの。

地元の人びとに密着しているもの。

地域のお客さまのご愛顧があってこそ、
商売として永続できるのです。

話題性だけで集まってきたお客さまは、
すぐに去ってしまいます。

何らかの“繋がり”がないと、
長いおつき合いはできないのです。

そのためには、“デジタル”ではなく、
“アナログ”が欠かせません。

お客さまと“アナログ”で繋がる必要があるのです。

地域コミュニティへの顔出し、お店周辺の掃除、
地域イベントの手伝い、手渡しのチラシポスティング、
手書きニューズペーパーの発行、
店頭黒板に書く私的メッセージ……。

デジタル文字やディスプレイの映像ではない、
視覚的にも「人」が感じられる“アナログ”な
アプローチが大切なのです。

デジタルは簡単ですが、そこに“心”はありません。

面倒でもアナログで繋がる方が、
長い長い人づき合いができるのです。

デジタルを否定しているのではありません。

時にはアナログを思い出し、初心に返って欲しいのです。


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販促のために
お客さまの住所や電話番号を集めたいと思っても、
最近は“個人情報”に敏感なお客さまが増え、
簡単には教えてもらえません。

「粗品プレゼント」程度では、反応してくれません。

もっと実質的なサービスを提示する必要があります。

お客さまがもっとも反応してくれるのは、
“値引き”です。

得をするためなら、
住所や電話番号も教えてくれる可能性は高くなります。

しかし、単純に「値引きするから教えてくれ」
と言っても、敬遠されてしまいます。

オーソドックスですが、会員組織を作る必要があります。

会員登録であれば、お客さまも安心して教えてくれます。

そこで、会員への誘い方ですが、
単にポイントが溜まるとか、
数パーセントの割り引きでは、
魅力を感じてもらえません。

会員でなければ得られない、
大きな“お得感”を提示します。

『会員限定価格」。

これをPOP・プライスカードに記載するのです。

すべての商品で展開すると、
単なる割り引きとなってしまうので、
お奨め商品や限定商品など、目立つ商品だけにつけます。

魅力ある商品が、さらに魅力的な価格になっていれば、
お客さまは間違いなく購入へとなびきます。

ここで得たお客さまデータをもとに、
お客さまが会員になって良かったと思えるような、
特別なサービスを提供するのです。

すると、会員さんがお店を支えてくれるようになります。


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「健康」「癒し」「ストレス」「美容」……。

これらをテーマにした商品の売り上げは、
右肩上がりで衰えを知りません。

モノへの興味が薄れたいま、
人びとは心と身体の健康に
お金を注ぎ込むようになりました。

アスレチックやピラティスなどの
スポーツに通う人の増加。

快眠を得るためのセミオーダー枕や
疲れを軽減する靴。

デトックス効果を謳うスムージー。

世の中で売れているモノは、
「身体」に関するものが圧倒的に多いのです。

そこで、あなたのお店で扱っている商品も、
アプローチの角度を変えてみれば良いのです。

たとえば、以前は“お洒落感”で売れていたワインは、
ポリフェノールの効能を謳うようになって、
新たなターゲットを生み出しました。

身体を気遣う中高年が飲み始めたのです。

商品の特徴を「身体」に絡めて伝えれば良いのです。

その商品を買うことによって得ることができる、
心と身体の健康をPRするのです。

これまでとは違うお客さまが、
振り向いてくれるかもしれません。


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お客さまが望む商品をピタリと予想して、
絶交のタイミングで販売するには、
どうすれば良いのでしょうか。

社会を見て、市場を分析し、
的確な商品を探し出す必要があります。

そこでスキルとして求められるのは、
世の中の欲求を見抜く力です。

社会学や心理学を学び、溢れかえる情報の中から、
無限にも思える“新しい組み合わせ”を
探し出すことが重要となります。

……と、難しいことを書いているようですが、
簡単に言うと、売れる商品を開発しろ、という意味です。

こう言うと、
「うちは商品を仕入れて、売るだけだから…」と、
消極的な発想しかできない店主がいます。

商品を開発するとは、
一から新しいものを生み出すのではなく、
見つけた商品の見せ方・売り方・売る相手を
自分で考えてみろ、ということです。

メーカーの開発背景は無視して、
自分なりの売り方ができないかと考えるのです。

メーカーの意図するターゲットとは、
まったく別のターゲットが反応するかもしれません。

すべて、あなた次第。
あなたの力で、大ヒットが生まれるかもしれないのです。


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売り上げが落ちてくると、
「何とかしなければ…」と焦ってしまい、
深く考えずに広告を打とうとする店主がいます。

これは、完全な間違いです。

まずは、売り上げが落ちている理由を
探ることが肝心です。

お店・商品に魅力がなくなったのか。
知らないライバルが現れたのか。

調査してみて、もし当てはならないのなら、
ほとんどの場合は“時期”による需要の低下が原因です。

消費傾向には、買う時期、買わない時期があるのです。

季節商品ではなくとも、
お客さまのライフスタイルに左右されてしまいます。

この場合、無理にお客さまを振り向かせようとしても、
徒労に終わってしまいます。

つまり、買わない時期に売り込んでも、
興味を持たないということです。

ここで広告を打つのは、まったくの無駄なのです。

それよりは、お客さまが買う気になっている時期に、
“追い討ち”を掛ける方が、
より効果的に集客することができます。

「売れる時期には何もしなくて良い」ではなく、
「売れる時期に、もっともっと売っておく」のです。

広告を打つのは、このタイミングです。

売れない時期に悩むのではなく、
年間を通して売り上げを確保すれば良いのです。


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日本全国に店舗を展開する、
中古車販売の「ビッグモーター」。

私も車の購入や車検で長年利用しています。

なぜ、このお店を利用するのか。
その理由は、単純明快。

安くて、サービスが良いから。

質の良い中古車を安く販売するだけではなく、
ここで車検を受けていれば、
オイル交換が無料になります。

年に2,3回のことでも、かなりの金額になります。

このお店を利用する一番の理由は、“安心感”です。

車検を受ける時の整備士の対応が、
個人経営の整備工場とはまったく違うのです。

以前は、地元の整備工場に頼んでいたのですが、
細かな説明がなく、部品交換が必要な場合のみ、
確認するだけでした。

しかし、ビッグモーターでは、
車の状態をひとつひとつ説明しながら、
交換する必要のある場合には、
なぜ必要なのかを詳しく説明してくれます。

傷んでいる箇所があっても、
次の車検で交換すれば良いものなら、
率直にそう言ってくれます。

費用のこともあるので、これは助かります。

また、いつも関心するのは、整備士の話し方です。

丁寧なのはもちろん、何のための部品なのかなども
素人にもわかりやすく話してくれます。

しかも、驚くほど、良い意味で営業トークなのです。

私がもっとも印象に残っているのが、以下の言葉。

「ここはいま修理された方が…。
 まだまだ長く乗ることのできるお車ですから」

こう言われると、車にお金を掛けたくない私としても、
逆に「いまお金を掛けておこう。
そうすれば、ずっと乗ることができる」と、
思ってしまいます。

納得せずにはおれない、営業トークです。

整備士のイメージとしては、
無口で無骨な感じがしますが、
このお店の整備士は、
よく教育された営業マンだと言えます。

お客さまを“安心”させて、
“信頼”を勝ち取っています。


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お客さま一人ひとりに個性があり、
一人ひとり、趣味・志向が違います。

なのに、いつも同じような商品ばかりを
アピールしているのは、なぜですか?

客層を固定化していることに気づいてください。

その客層を望んでいるのなら問題はありませんが、
そうではないのなら、
多くのお客さまを逃していることになります。

究極の商売は、お客さま一人ひとりが
求める商品を提供することです。

一人ひとりを満足させることができれば、
すべての人が常連さんになってくれます。

夢・理想論だと思うかもしれませんが、
不可能ではありません。

そのためには、
お客さまのことをもっと知る必要があります。

お客さまをより深く理解することができれば、
欲するものがわかり、
提案すべきものが見えてくるのです。

「お客さまノート」を作ってください。

「氏名」「住所」「電話番号」「購入商品」などの
基本項目に加え、「家族構成」「職業」「趣味」など、
あらゆる情報を集めます。

お客さまを知るほど、親しくなれます。

親しい人には、喜んでもらいたいという思いが強くなり、
さまざまなアイデアが浮かんできます。

情報を伝えたくなります。
欲しがる商品を揃えようとします。

そうすれば、お客さまも悪い気はせず、
大切にされていることを実感してくれます。

お店や店主に親しみを感じ、
来店頻度も高くなります。

「お客さまノート」は、商売人の財産になります。


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お客さまとの関係づくりにおいて、
もっとも大切なのは“信頼”です。

“信頼”がなければ、どれだけお得なセールをしても、
常連さんになってもらうことはできません。

真面目に誠意を持って商売をしていても、
“信頼”を勝ち取るには、長い時間が必要です。

しかも、“信頼”への入口に
足を踏み入れてもらうだけでも、ひと苦労です。

まずはお店に来てもらい、店主と接してもらうことで、
「この人なら大丈夫だろう」と、
感じてもらわなければなりません。

その第一段階を後押しするのが、
「店主のキャラクター化」なのです。

チラシやDMで、
どれだけ熱意あるアピールをしたとしても、
お客さまは信用してくれません。

お店や店主の“顔”が見えないからです。

どんなお店でどんな人が売っているのかを、
チラシやDMでお知らせする必要があります。

店主の写真や似顔絵を載せてみましょう。

広く告知する媒体に登場していることで、
「表に出ているから、悪どいことはしないだろう」
と感じるものです。

安心するのです。

これが、“信頼”への入口となります。


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個人商店のチラシを見ていると、
いつも気になることがあります。

特に知らないお店の場合は、腹が立つことさえあります。

「どこにある店?」
「何時からやってるの?」
「いつまでの売り出し?」

これらの情報が、まったく抜け落ちているのです。

“地元に配るチラシだから、書かなくてもわかるだろう”
という認識なのかもしれません。

しかし、転居してきた人もいるでしょう。
世代交代もあるでしょう。

気配り、親切心が感じられません。

基本中の基本、
当たり前のことを忘れてしまっているのです。

集客のテクニックばかり考えていても、
肝心なことが抜けていては、
お客さまは来てくれません。
というより、来ることができないのです。

経費を使って、
非常に大きな無駄を生み出しているのです。

最低限必要なことは、絶対に忘れないでください。

以下の項目は、必ず記載しなくてはなりません。

・店名
・取り扱い品目
・営業時間
・定休日
・問い合わせ電話番号
・住所
・地図
・セール期間

チラシに限ったことではありません。
集客ツールには、確実に記載してください。


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“集客”を目的とした割引券の配布は、
一時的な効果はもたらします。

しかし、“瞬間”でしかないので、
リピーター・常連さんにはなりにくいものです。

「安いのなら、行ってみようか」となるだけで、
お店に興味を持ったわけではありません。

では、割引券を配布することは無駄なのでしょうか。

決して、そうではありません。
使い方次第です。

割引券を配る目的を変えてみれば良いのです。

“集客”のためではなく、
“お店の認知度を高める”ためや
“親近感を持ってもらう”ために配布するのです。

そこで、ひと工夫を。

店主や従業員の名刺を作り、
イコール割引券にしてしまうのです。

「この名刺をご持参いただければ、
 10%をサービスさせていただきます」。

割引券は捨てにくく、しかも名刺になっていることで、
お店や店主・従業員のことを思い出しやすくなります。

また、個人商店が名刺を配ることは少ないので、
印象にも残りやすくなります。

渡す相手によって、割引率の違う名刺に変えたり、
来店頻度によって変えても良いでしょう。

名刺は「挨拶状」ではなく、
「販促ツール」であることを思い出してください。


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