新規客を獲得するには、コストが掛かります。
広告宣伝やキャンペーンなど。

それでもリピーターになってもらえれば、
元は取れますが、そう簡単なことではありません。

圧倒的な数の常連さんがいれば、
大きな集客費用を掛けなくても、
商売の永続は可能になります。

その常連さんづくりが難しいことは、ご承知の通り。

そこで、ヒントを少し。

「野菜マシマシ」などで知られる、
『二郎系ラーメン』をご存知ですよね。

大人気で、どのお店も若い男性でいっぱいです。

なぜ、これほどまでに集客できているのかを
考えてみてください。

「美味しいから」「ガッツリ食べられるから」
「野菜たっぷりだから」……。

これらも人気の理由なのですが、
その奥に隠れた男性の心理に秘密があります。

客層として多い若い男性は、金銭的に余裕がありません。

特に大学生は、
親から仕送りをしてもらっている人が多く、
常にひもじい思いをしています。

その空腹感を癒してくれるのが、「二郎系」なのです。

安くてボリュームたっぷり。

“好きなだけ食べていけよ!”
と言われている感じがするのです。

まるで、実家の父や母のように。
心まで満たしてくれるのです。

当然リピーター・常連さんとなり、
親子の関係と同じように、
永遠の繋がりができるのです。

商売でこの関係が築けることは、大きな財産です。

お客さまとの縁が切れることのない、
安定した商売が続けられます。


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百貨店・スーパーの一角にたくさんの人だかり。
覗いてみると、生活用品・雑貨の実演販売。

巧みなマシンガントークで、
次から次へと商品が売れていきます。

胡散臭さを感じながらも、
その話術に掛かってしまいます。

本当に見事な話っぷり。

テレビショッピングのショッパーも同様。

視聴者の心を読んでいるがごとく、
グイグイと話に引き込まれてしまいます。

彼らの中には、1日に数千万円を売り上げる人もいます。

驚愕のテクニックに脱帽です。

彼らのような話術を身につけることができれば、
あなたのお店も売り上げが急増ですよね。

もちろん、簡単なことではありませんし、
恥ずかしいことかもしれません。

しかし、儲かるのです。
いままでの悩みが消え去るのです。

チャレンジしてみませんか。

テレビショッピングを何度も何度も繰り返し観ていれば、
その話術のコツが見えてきます。

パターンのあることがわかります。

まずは、マネすることから始めてみましょう。

店頭で実演販売しても良いですし、
動画サイトに投稿して、
ネットショップに誘導しても良いでしょう。

いまは、自分のメディアが持てる時代です。
情報発信は簡単なのです。

ショッパーとなって、どんどんアピールしてください。


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お客さまとコミュニケーションを
取るのは難しいものです。

良かれと思い声掛けしても、
それを嫌うお客さまは結構いるものです。

店員さんは、お客さまが必要な時に
近くにいれば良いのです。

お客さまからの質問があれば、
それをキッカケに親しくなれる可能性はあります。

しかし、最近のお客さま、
特に若い方は自分から話し掛けることはしません。

こうなると、お客さまとお店の接点がなくなり、
コミュニケーションを取ることは不可能に近くなります。

話す機会がなければ、お店のこと・商品のことを
より詳しく伝えることができません。

もっともっと知ってもらわなければ、
リピーター・常連さんになってもらえません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

話し掛けずに、お店と商品のことを伝えるには?

店内に“メッセージ”を掲示するのです。

店主からのメッセージ、スタッフからのメッセージ。

そこには、商品へのこだわりやお奨め、
商売とは関係のない自己紹介などを書いておきます。

店内を見てまわって、
手書きのメッセージが掲示されていれば、
お客さまは読んでくれます。

読めば、質問してくれるかもしれません。

店主・スタッフの思いも伝わります。

話をしなくても、コミュニケーションが取れるのです。

ファーストステップに過ぎないかもしれませんが、
大きな一歩となるはずです。


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『プラシーボ効果』という言葉をご存知でしょうか。

「プラシーボ」とは、病気の患者に薬理作用のない薬を
“効く薬”として与えることを言います。

作用がないにも関わらず、患者を暗示にかけることで、
一定の効果をもらたすことが目的です。

作用のない薬を鎮痛剤として与えると効果が現れるなど、
さまざまな実験によって実証されているのです。

民間療法や健康食品なども『プラシーボ効果』で
あることが多いのです。

こうした人の心理を読み解く実験は、他にもあります。

たとえば、コーヒー。

一方は、装飾の施された高級食器に注がれたコーヒー。
もう一方は、スチロールのカップに注がれたコーヒー。

この2つは同じコーヒーなのですが、
どちらが美味しいかを比べてもらいます。

すると、ほとんどの人が前者を選ぶのです。

冷静に味を比べるのではなく、
雰囲気で判断しているということです。

金額を変えただけの同じ薬でも、
この実験は行われています。

結果は、高い方の薬を
効くと答えた人が多くなっています。

こうしたことから考えると、
商品を販売する側からすれば、
「良さそう!」「高そう!」
と見えることが重要だとわかります。

商品が良ければ人は来る、
などということはないのです。

人は雰囲気に弱いもの。
やはり、“それなりの佇まい”が大切なのです。

あなたのお店の商品や陳列を見直してみてください。

「良さそう!」「高そう!」に見えますか。


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売れそうな商品を見つけて、安く仕入れ、
それなりの価格をつけて、店頭に陳列する。

チラシを打って、お客さまを呼び込む。

モノを売るための一連の作業ですが、
それであなたのお店は繁盛しているでしょうか。

もし儲かっていないのなら、
どこに問題があると思いますか。

これら作業の“中身”に問題があるのです。

「商品は吟味しているし、価格交渉もしているよ」。

それは商売人として当然のことで、
やって当たり前の“作業”に過ぎません。

私は、“仕事”をしろ! と言っているのです。

商売人の仕事とは何でしょうか。

お客さまを喜ばせ、
時にはお客さまの生活をも変えてしまうこと。

お客さまの人生を変えてしまうことも
あるかもしれません。

それだけ、商売人には大きな責任があるということです。

なのに、商品を右から左へ流すだけの
“作業”をしていて良いのでしょうか。

もっと真剣に“仕事”をすべきです。

決まった仕入れ先で、商品を選ぶだけ。

買い叩いて、安く仕入れるだけ。

棚に並べるだけ。

商品と代金を引き換えるだけ。

これは、“仕事”ではありません。

お客さまを喜ばせるためには、
もっと歩かなければなりません。

安いものを見つけるのではなく、
価値のあるものを探さなければなりません。

棚に並べる時には、
お客さまへの“提案”が見えなければなりません。

お客さまの大切なお金をいただく時には、
両手で受け取らなければなりません。

これが、商売人の“仕事”なのです。


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さまざまな業種が、巨大な組織によって、
チェーン店化されています。

チェーン店だと気づかないようなお店も多く、
個人経営のお店だと思って
利用しているお客さまもたくさんいます。

お客さまが満足しているのなら、
それを批判するつもりはありません。

しかし、個人経営のお店は、
強いライバルに危機感を持っていることでしょう。

多種多様な業種・業態のノウハウを持っている組織に、
真っ向から挑んでも勝ち目はありません。

では、どうすれば?

取り扱い商品を特化する。
専門店化する。

個人経営のお店が生き残るための方法として、
私も何度か提案しています。

しかし、専門店化しても、
どこかに“逃げ道”を作っている店主が多いのです。

看板には「○○専門」と書いていても、
品揃えが中途半端なのです。

少しでも幅広い客層に来てもらいたい、
という思いが残っています。

これでは、専門店化のインパクトが弱まり、
注目度が低くなってしまいます。

マニアだけを呼び込むくらいの特化が必要なのです。

そのためには、自身もマニアにならなければなりません。

マニアになって、
マニアを喜ばせる品揃えを考えるのです。

マニアックな専門店は、それだけで注目度が高くなり、
マスコミに取り上げられる可能性も高いのです。

すると、やって来るのはマニアだけではなくなるのです。

マニアックな世界は面白そう!
と、興味を持つ人たちはたくさんいます。

それがキッカケで、マニアになるかもしれません。

個人経営のお店は、
これからどんどんマニアックにならなければ、
生き残れないのかもしれません。


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ネット時代の集客は、
サイトやブログ、SNSが効果的です。

上手に使いこなせば、絶大なる成果をもたらすでしょう。

しかし、そのお客さまは“本物”でしょうか。

面白そうだという、
興味本位のお客さまが集まっているだけかもしれません。

遠くからでもやって来てくれるお客さまは、
本当に有り難い存在です。

しかしながら、お店というものは、
本来その地域に根ざしているもの。

地元の人びとに密着しているもの。

地域のお客さまのご愛顧があってこそ、
商売として永続できるのです。

話題性だけで集まってきたお客さまは、
すぐに去ってしまいます。

何らかの“繋がり”がないと、
長いおつき合いはできないのです。

そのためには、“デジタル”ではなく、
“アナログ”が欠かせません。

お客さまと“アナログ”で繋がる必要があるのです。

地域コミュニティへの顔出し、お店周辺の掃除、
地域イベントの手伝い、手渡しのチラシポスティング、
手書きニューズペーパーの発行、
店頭黒板に書く私的メッセージ……。

デジタル文字やディスプレイの映像ではない、
視覚的にも「人」が感じられる“アナログ”な
アプローチが大切なのです。

デジタルは簡単ですが、そこに“心”はありません。

面倒でもアナログで繋がる方が、
長い長い人づき合いができるのです。

デジタルを否定しているのではありません。

時にはアナログを思い出し、初心に返って欲しいのです。


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販促のために
お客さまの住所や電話番号を集めたいと思っても、
最近は“個人情報”に敏感なお客さまが増え、
簡単には教えてもらえません。

「粗品プレゼント」程度では、反応してくれません。

もっと実質的なサービスを提示する必要があります。

お客さまがもっとも反応してくれるのは、
“値引き”です。

得をするためなら、
住所や電話番号も教えてくれる可能性は高くなります。

しかし、単純に「値引きするから教えてくれ」
と言っても、敬遠されてしまいます。

オーソドックスですが、会員組織を作る必要があります。

会員登録であれば、お客さまも安心して教えてくれます。

そこで、会員への誘い方ですが、
単にポイントが溜まるとか、
数パーセントの割り引きでは、
魅力を感じてもらえません。

会員でなければ得られない、
大きな“お得感”を提示します。

『会員限定価格」。

これをPOP・プライスカードに記載するのです。

すべての商品で展開すると、
単なる割り引きとなってしまうので、
お奨め商品や限定商品など、目立つ商品だけにつけます。

魅力ある商品が、さらに魅力的な価格になっていれば、
お客さまは間違いなく購入へとなびきます。

ここで得たお客さまデータをもとに、
お客さまが会員になって良かったと思えるような、
特別なサービスを提供するのです。

すると、会員さんがお店を支えてくれるようになります。


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「健康」「癒し」「ストレス」「美容」……。

これらをテーマにした商品の売り上げは、
右肩上がりで衰えを知りません。

モノへの興味が薄れたいま、
人びとは心と身体の健康に
お金を注ぎ込むようになりました。

アスレチックやピラティスなどの
スポーツに通う人の増加。

快眠を得るためのセミオーダー枕や
疲れを軽減する靴。

デトックス効果を謳うスムージー。

世の中で売れているモノは、
「身体」に関するものが圧倒的に多いのです。

そこで、あなたのお店で扱っている商品も、
アプローチの角度を変えてみれば良いのです。

たとえば、以前は“お洒落感”で売れていたワインは、
ポリフェノールの効能を謳うようになって、
新たなターゲットを生み出しました。

身体を気遣う中高年が飲み始めたのです。

商品の特徴を「身体」に絡めて伝えれば良いのです。

その商品を買うことによって得ることができる、
心と身体の健康をPRするのです。

これまでとは違うお客さまが、
振り向いてくれるかもしれません。


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お客さまが望む商品をピタリと予想して、
絶交のタイミングで販売するには、
どうすれば良いのでしょうか。

社会を見て、市場を分析し、
的確な商品を探し出す必要があります。

そこでスキルとして求められるのは、
世の中の欲求を見抜く力です。

社会学や心理学を学び、溢れかえる情報の中から、
無限にも思える“新しい組み合わせ”を
探し出すことが重要となります。

……と、難しいことを書いているようですが、
簡単に言うと、売れる商品を開発しろ、という意味です。

こう言うと、
「うちは商品を仕入れて、売るだけだから…」と、
消極的な発想しかできない店主がいます。

商品を開発するとは、
一から新しいものを生み出すのではなく、
見つけた商品の見せ方・売り方・売る相手を
自分で考えてみろ、ということです。

メーカーの開発背景は無視して、
自分なりの売り方ができないかと考えるのです。

メーカーの意図するターゲットとは、
まったく別のターゲットが反応するかもしれません。

すべて、あなた次第。
あなたの力で、大ヒットが生まれるかもしれないのです。


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