お客さまとの関係づくりにおいて、
もっとも大切なのは“信頼”です。

“信頼”がなければ、どれだけお得なセールをしても、
常連さんになってもらうことはできません。

真面目に誠意を持って商売をしていても、
“信頼”を勝ち取るには、長い時間が必要です。

しかも、“信頼”への入口に
足を踏み入れてもらうだけでも、ひと苦労です。

まずはお店に来てもらい、店主と接してもらうことで、
「この人なら大丈夫だろう」と、
感じてもらわなければなりません。

その第一段階を後押しするのが、
「店主のキャラクター化」なのです。

チラシやDMで、
どれだけ熱意あるアピールをしたとしても、
お客さまは信用してくれません。

お店や店主の“顔”が見えないからです。

どんなお店でどんな人が売っているのかを、
チラシやDMでお知らせする必要があります。

店主の写真や似顔絵を載せてみましょう。

広く告知する媒体に登場していることで、
「表に出ているから、悪どいことはしないだろう」
と感じるものです。

安心するのです。

これが、“信頼”への入口となります。


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個人商店のチラシを見ていると、
いつも気になることがあります。

特に知らないお店の場合は、腹が立つことさえあります。

「どこにある店?」
「何時からやってるの?」
「いつまでの売り出し?」

これらの情報が、まったく抜け落ちているのです。

“地元に配るチラシだから、書かなくてもわかるだろう”
という認識なのかもしれません。

しかし、転居してきた人もいるでしょう。
世代交代もあるでしょう。

気配り、親切心が感じられません。

基本中の基本、
当たり前のことを忘れてしまっているのです。

集客のテクニックばかり考えていても、
肝心なことが抜けていては、
お客さまは来てくれません。
というより、来ることができないのです。

経費を使って、
非常に大きな無駄を生み出しているのです。

最低限必要なことは、絶対に忘れないでください。

以下の項目は、必ず記載しなくてはなりません。

・店名
・取り扱い品目
・営業時間
・定休日
・問い合わせ電話番号
・住所
・地図
・セール期間

チラシに限ったことではありません。
集客ツールには、確実に記載してください。


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“集客”を目的とした割引券の配布は、
一時的な効果はもたらします。

しかし、“瞬間”でしかないので、
リピーター・常連さんにはなりにくいものです。

「安いのなら、行ってみようか」となるだけで、
お店に興味を持ったわけではありません。

では、割引券を配布することは無駄なのでしょうか。

決して、そうではありません。
使い方次第です。

割引券を配る目的を変えてみれば良いのです。

“集客”のためではなく、
“お店の認知度を高める”ためや
“親近感を持ってもらう”ために配布するのです。

そこで、ひと工夫を。

店主や従業員の名刺を作り、
イコール割引券にしてしまうのです。

「この名刺をご持参いただければ、
 10%をサービスさせていただきます」。

割引券は捨てにくく、しかも名刺になっていることで、
お店や店主・従業員のことを思い出しやすくなります。

また、個人商店が名刺を配ることは少ないので、
印象にも残りやすくなります。

渡す相手によって、割引率の違う名刺に変えたり、
来店頻度によって変えても良いでしょう。

名刺は「挨拶状」ではなく、
「販促ツール」であることを思い出してください。


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あなたのお店では、創業記念日にお祝いをしていますか。

「もう10年かぁ。苦労したなぁ〜」と、
家族で想い出に浸っているだけではありませんか。

この日は節目です。
マンネリを反省し、気持ちを新たにするチャンスです。

お客さまに対しても、日頃の感謝を伝えるべきです。

「感謝セール」を実施するのも良いのですが、
それだけではせっかくの創業記念日の
意味合いが薄れてしまいます。

お店にとって大切な日なので、
お店とお客さまがともに感慨深い1日となるよう、
演出することが重要です。

そこで必要なのは、
創業に対する店主の思いを伝えることです。

・この商売を選んだ理由は何か?
・初めてお客さまが来た時の思いは?
・もっとも苦労したことは何か?
・嬉しかったお客さまからの言葉は?
・これからの夢は?

これらをチラシやDMで伝えてください。

できれば、創業当時の写真(店主・店舗)を
載せてください。

これはお客さまに対してだけではなく、
店主や従業員が気持ちを引き締める意味でも、
非常に効果のあることです。


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人通りの多い場所にお店があったとしても、
興味を持たなければ、誰も来店してくれません。

加えて、どんな商品があるのかがわからなければ、
さらに集客は困難になります。

店頭はもっとも注目されやすい“広告メディア”です。
ここを活用しないのは、愚かなことです。

たとえば、「ラーメン ○○軒」という店名だけでは、
よほどのマニアでもなければ、入ることはありません。

そこで、
「開発期間5年の自家製麺」「10時間煮込みの鶏白湯」
などと書かれていたら、どうでしょう。

ラーメン好きなら、見逃すことはないでしょう。

何が“売り”なのかを
声高にアピールすることが大切なのです。

“こだわり”を文章にして、
読ませる看板にしても、効果があります。

看板が文字だらけになっていることで、
注目度が高くなるのです。

伝えたいことは、店頭で伝えてしまいましょう。

扱っている商品や価格を知らせるだけでも、
お客さまの“安心感”を生み、入りやすくなります。

お客さまは、“わからないこと”が不安なのです。

店名だけでは、「ただの知らないお店」として
通り過ぎてしまいますが、
お店のことを知ると、興味の対象となるのです。

チラシを打つより、よほど効果的なアピールとなります。


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道の駅などでよく見かける「生産者の顔写真」。

作物を手にした写真には、
生産者の名前が書かれています。

お客さまは、出所のハッキリした商品に
“安心感”を抱くからです。

この手法を個人商店でも取り入れてみてはどうでしょう。

問屋から仕入れているだけのファッションでも、
表現方法によっては、“安心感”を与えることはできます。

メーカーを訪ね、取材するのです。

縫製している人と一緒に写真を撮り、
仕事への姿勢を聞き出します。

そのこだわり部分を文章にまとめ、
写真と一緒に店内に掲示するのです。

それを見たお客さまは、
信頼できる商品であることを確信し、
購買へと繋がるのです。

また、生産者と店主が一緒に写っていることで、
お店とメーカーの“密な関係”を感じ取り、
お店に対しても信頼感を増します。

これまでと同じ商品を売っていても、
“伝える”か“伝えない”かで、
まったく違う商品に見えてくるものです。

取材の手間は掛かるかもしれませんが、
たったこれだけのことで売れるようになるのです。

やらない理由がありますか?


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憧れの大行列。

「忙しくて、てんてこ舞いだよ!」と、
嬉しい悲鳴を上げてみたいですよね。

そうなるためには、
お客さまが目的を持ってやって来るような
“売り”が必要です。

「○○と言えば、このお店」。

しかし、容易ではありません。

売りたいと思う商品があっても、
お客さまは簡単に飛びついてはくれません。

“売り”を作るためには、
全身全霊を込めた商品づくりが重要なのですが、
それだけではお客さまは振り向いてはくれません。

「○○と言えば、このお店」という
イメージづくりも重要なのです。

お客さまの口コミを待っていては、
先にお店が潰れてしまいます。

口コミが発生するように、
「○○と言えば、このお店」を
意図的に作り上げるのです。

まずは、「自店No.1商品」を生み出すことからです。

これは、お客さまが買ってくれる
「実質No.1」ではなく、
売りたい商品を「No.1商品」として位置づけるのです。

チラシ・広告・店頭POPなどで、
重点的・長期的にその商品をアピールし続けるのです。

とにかく続けることで、売り上げ構成比を押し上げます。

「売りたい商品=自店No.1商品」となる頃には、
「○○と言えば、このお店」を認知してくれ、
「あのお店の○○は素晴らしいわよ!」と、
口コミしてくれるようになっています。

やがて、「○○(店名)なら、○○(商品)」
「○○(商品)と言えば、○○(店名)」へと
変化していきます。

その結果が、「地域No.1」「日本一」へと繋がり、
大行列が生まれるようになるのです。


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人気や知名度によって、
人びとを惹きつけることだけに
高い能力を持っている存在を皮肉っていう語。

これを“客寄せパンダ”と言います。

良い意味では使われませんが、
商売上、「人を惹きつける高い能力」は不可欠です。

笑い者にならなければ、非常に重要な戦力となります。

つまり、人が興味を示すものを見せびらかして、
お店に人を集めようとする戦術が
必要だということです。

例えば、
あまり知られていない珍品や希少価値のあるもの。

店主が着ぐるみで接客するのも
“客寄せパンダ”になります。

犬・猫・オウムなどを店先に置くのも客寄せです。

とにかく目立つことが重要なのです。

スマートではないやり方ですが、
この泥臭さこそが商売の基本だと言えます。

お洒落に格好よく、などと考え、基本を忘れていては、
金儲けはできないのです。

まずは、あのお店に行ってみたい、見てみたいと
思わせることが大切です。

お客さまの好奇心を刺激してください。

驚き、笑い、感動……。何でも構いません。

お店に行くことが、ワクワク、ドキドキ、
ほのぼのする仕掛けを作ってください。

来てもらうことができれば、「知っているお店」となり、
次回からも足を運びやすくなります。


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強いライバルに勝てない状況を打破するには、
「一点突破」の戦法が有効となります。

ライバルに勝てる可能性がある
分野・商品に限定して、注力するのです。

どれだけ大きなライバルであっても、
完璧ではありません。

どこかに必ず弱点があります。

じっくり観察して、それを見つけ出せば、
打倒ライバルの突破口となります。

そこに全神経を集中して、
まずは“小さな勝ち“を獲得するのです。

その「一点」で集客率を上げ、
お店の認知度を高めます。

これをキッカケに、「○○のお店」として定着すれば、
次なる“勝ち”を取りにいきます。

別の突破口を開拓するのです。

この戦法を繰り返すことで、
ライバルとの差は縮まっていきます。

“小さな勝ち”を積み重ねれば、
それはやがて“大きな勝ち”となります。

弱者は弱者なりの戦法を取らなければ、
強敵を倒すことはできません。

“小さな勝ち”でも、「勝ちグセ」をつけていけば、
どんなライバルが現れようとも、
冷静に対処できるようになります。


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都会で厳しい商売を強いられているのなら、
田舎へ移転してみるのはどうでしょう。

「商売はそんな単純なものじゃない!」
と怒られそうですが、ちゃんとした根拠があります。

田舎は人口が少ないなら、お客さまも少なくなる。
そう考えるのが普通ですが、
その分ライバルも少ないことを忘れています。

つまり、競い合う相手がいなければ、
お店の存在感は増します。

店舗あたりの人口では、
田舎の方が多い場合が多々あります。

お店の存在さえ認識されれば、
多少遠くからでも来てくれます。

都会では、お店も情報も氾濫しており、
例え人通りの多い場所でも、
目立たないことがあります。

しかし、田舎ではお店を作っただけで、
すぐに噂が流れ、オープン告知の必要もないくらいです。

これまで地域に無かったお店なら、
ほとんど苦労せず、地域No.1になれます。

お客さまの独占状態です。

最近、山奥のフランス料理店やケーキ屋さん、
パン屋さんが増えています。

雑貨屋さんや絵本屋さんなどもあります。

本来なら、人の多い場所でなければ営業できないような
業種のお店が、田舎で開業しているのです。

「そこしかない」と言われる唯一のお店となって、
長く安定した商売を続けられるのです。


田舎で再起!

あくまで選択肢のひとつですが……。


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