整然と並んだ美しい陳列。
掃除の行き届いた店内。
親切丁寧な接客。
豊富な品揃え。

商売にとって重要なことが、
卒なく整えられているお店には、
拍手を送りたいと思います。

店主の姿勢や努力の賜物でしょう。

しかし、それでお店が繁盛するのかというと、
必ずしもそうではありません。

どれだけ頑張っても、
それは必要最低限の“基本”でしかないのです。

お客さまを呼び込み、購入に結びつけ、
さらに口コミを期待できるようにするには、
仕掛けが必要なのです。

お客さまが口コミしたくなるような仕掛け。

では、人に話したくなるのは、どんな時でしょうか。

変なものを見た時、珍しいものを見つけた時、
驚いた時などに、人に伝えたくなるものです。

つまり、お客さまに“新しい体験”をしてもらうことが、
口コミに繋がるということです。

日常ではあまり見ることのないものを
お店で提供すれば、お客さまは感動して、
口コミを広げてくれるのです。

「何だ、これ?」「デカッ!」「あり得ない!」……と、
ツッコミを入れさせれば良いのです。

ツッコミごころが多いほど、話題になりやすく、
情報も広がりやすいのです。

人びとは、話題を探し求めています。
SNSで拡散したいのです。

真面目な商品・サービスばかりでは、
突っ込むことはできません。

少し遊んでみてください。


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お客さまは好き勝手なことを言ってくるものです。

「あれを置いて欲しい」「こんなサービスをしてくれ」
という要望から始まり、
「こうした方が売れる」「人を集めるにはこうしろ」
など、アドバイザー気取りで口出ししてきます。

お店のことを思ってくれている、
という点では有り難いのですが、
こうした声を聞き過ぎると、
本当に進むべき方向を見失ってしまうことになります。

そのお客さまの立ち位置を見極める必要があります。

頻繁にやって来て、購入金額も多い、
本物の常連さんなのか。

たまに来てくれるが、あまり購入してくれない、
冷やかし半分のお客さまなのか。

常連さんであれば、お店の良いところも悪いところも
充分に承知の上で来てくれているので、
その人の発する言葉は信頼することができます。

そのお客さまが要望することなら、
他の常連さんも同じように感じている
可能性は高くなります。

安定した商売を続けるには、
まずは常連さんを大切にすることから始まります。

常連さんの声を聞き、満足させ、感動を与えることで、
新しいお客さまを連れて来てくれるのです。

さまざまな人の声を聞き過ぎると、
日本の家電業界のようなことになります。

少数消費者の要望である“あれやこれや”を詰め込んで、
多機能家電を次々に生み出しています。

声を聞いて、そのすべてに応えようとするから、
不要な機能ばかりの不便な家電が生まれるのです。

お客さまはそこまで求めていないのです。

最近は、驚くほどの高機能家電が注目されますが、
そんなものを望んでいるのは、一部のマニアだけです。

本当の常連さんは誰なのかが見えていないのです。


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「野菜マシマシ、アブラ、ニンニク!」。

そんなラーメンの注文方法をご存知だと思います。

“ジロリアン”と呼ばれる、
コアなファンを持つ専門店「ラーメン二郎」。

山のように野菜がのったラーメンの映像が、
度々テレビに登場する大人気店です。

このお店について私が注目するのは、その出店場所です。

約半数の店舗が、大学の近くに出店しているのです。

主たるターゲットを若い男性に絞っているからです。

お金のない学生にお腹いっぱいたべさせてあげたい、
という思いから、
どんどんボリュームアップしていったと言います。

学生からすれば、腹ぺこな学生時代に、
ひとときの幸福感を味わわせてくれたお店は、
一生忘れません。

大学を卒業しても、通い続けるようになるのです。

歳とともに食べられるボリュームが減り、
「俺も歳を取ったなぁ〜」と感じるものの、
それさえもこのお店の良い想い出として、
生き続けるのです。

貧しい時代に助けられた恩を、
通うことで返しているのです。

まずは、若いお客さまを心から喜ばせること。
それが一番大切だということがわかります。

若いお客さまの欲するものを提供することが、
次の時代の来店に繋がるのです。


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狙っていたターゲットと実際に購入するお客さまは違う。

商売をしていれば、よくあることです。
それで儲かっているのなら、何も問題はありません。

しかし、思うように集客できていないのなら、
ターゲットを変えてみることをお奨めします。

商品の特性から判断したターゲットが集まらないのなら、
どこかにまったく違う客層が
眠っているのかもしれません。

それを探り出すのは難しいのですが、
ひとつの方法をお教えしましょう。

扱っている商品やそれに近い商品が掲載されている雑誌を
まずは探してください。

そこで、なぜこの商品が
紹介されているのかを考えるのです。

よく売れている雑誌なら、
商品とターゲットの繋がりが見えてくるはずです。

雑誌の編集部は、
マーケティングを読み解くノウハウを持っているので、
商売人のテキストとして活用できます。

ただし、注意すべきことがあります。

雑誌は、見ためのターゲットと
購入する客層が違う場合があるということです。

たとえば、中高生向けに見える雑誌でも、
実際に購入しているのは小学生だということがあります。

編集部もそれをわかっていて、
小学生の目に留まるようにアピールしているのです。

雑誌をよく見ればわかることなので、
分析してみてください。

アピールする相手を変えてみるだけです。

それで売れるようになるのですから、
すぐに取り掛かってください。


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あるアンケートに、
「メールやSNSなどで、笑っていることを表現したい時、
 何を使っていますか?」
という質問がありました。

その結果は……

・笑、(笑)と書く。 36.1%
・wと書く。 11.7%
・顔文字を使う。 29.1%
・絵文字を使う。 23.4%
・スタンプを使う。 11.6%
・特に使わない。 30.1%
・その他の方法。 0.7%
・その他の言葉。 2.7%

言葉を使って表現する人が、わずか2.7%。
絵文字や記号で済ませているのです。

「その方が楽しいじゃん」
「言葉は長くなるし、この方が楽」
ということのようです。

日常的にスマホばかりを使っていると、
言葉を使わなくなるのです。

言葉そのものは知っていても、長く使わないでいると、
文章を組み立てることも、
細かな気持ちを相手に伝えることもできなくなります。

絵文字や記号は便利かもしれませんが、
誰もが使っているもので、個性のカケラもありません。

自分という存在感が薄れてしまいます。

自分のことは自分の言葉で伝えないと、
誰もが同じ顔を持つ人間となり、
その人の必要性に疑問が生まれます。

これは、ビジネスにおいては致命傷です。

面白いアイデアが浮かんでも、言葉が出てこないので、
相手に上手く伝わりません。

伝わらなければ、
せっかくのアイデアも消し去るしかありません。

また、言葉を使わないのは、
思考していないのと同じこと。

思考は、さまざまな言葉の集合から生まれるものです。

漠然とした閃きも言葉に置き換えることができなければ、
思考を表現する手段が見出せません。

つまり、伝えることができないのです。

スマホは便利なツールかもしれませんが、
使う時はいろんな言葉を使って、
表現力を鍛えるようにしてください。


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馴染みの取引先やつき合いのある業者相手には、
「いつも通りの手順」や「口約束」があったりします。

長年の関係によって、“信頼”が築かれているのですが、
経営環境が激変しているいま、
古い商習慣は見直さなければなりません。

ある着物レンタルのお店の話。

成人式の着物レンタルの予約は、
その年の成人式後から始まります。

人気のある柄を予約したい女性が、
1年前からお店に殺到するのです。

レンタル屋さんは、この時期が勝負となります。

このお店も先行予約のキャンペーンを組み、
DM3000部を用意し、配送業者に依頼していました。

ところが、キャンペーンが始まっても、
お客さまが来ません。

いつもの10分の1以下。

その理由もわからないまま、
10日ほど過ぎた頃に、配送業者から連絡が。

「バタバタしていたので、配送を忘れた」。

あり得ない出来事に、店主は唖然。

損害賠償を求めたのですが、
「印刷に掛かった費用は弁償するが、
営業の損害は弁償できない」という返事。

現在、訴訟の準備をしていますが、
法律的にはDMと売り上げの関連性が立証しづらく、
認められても全額弁償の可能性は低いと言います。

この配送業者に全面的な非がありますが、
発送予定前や後に確認をしておかなかった店主にも、
若干の手落ちがあると言わざるを得ません。

世の中全体で、責任感が希薄になっています。

「念には念を」の心がけが大切なのです。


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消費者は、
「No.1」「第1位」「金賞」などに弱いものです。

「業界No.1」「人気投票第1位」「品評会金賞受賞」
と書かれている商品には、興味津々。

つい手を出して、買ってしまう人がたくさんいます。

消費者をバカにしているのではありません。

“楽しい消費行動”なので、
それで良いのではないかと思います。

一時的にでも、小さな幸せを感じてもらえるのなら、
どんどん活用すべき販促手法だと考えます。

もし、そうした商品を扱っていないのであれば、
オリジナルの「No.1」を作れば良いのです。

「当店の人気No.1」「売れ筋第1位」など。

売りたい商品を「No.1」と偽るのはいけませんが、
事実なら積極的にアピールしましょう。

実際の数字はどうあれ、
「No.1」「第1位」という言葉は魅力的です。

商品を手に取って、
お客さまがその価値を感じてくれたのなら、
その商品は「No.1」として輝くものです。


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「ボルガライス(洋食)」「ゴリラのはなくそ(菓子)」
「馬のくそだんご(菓子)」「モヒカン娘(日本酒)」
「イギリスフレンチトースト(パン)」
「インドの青鬼(ビール)」。

『何、それ!?』と、驚くような商品名ばかりです。

この名前を見たお客さまは、
どんな商品なのかがまったく想像できないため、
“失敗ネーミング”だと感じるかもしれません。

しかし、お客さまの好奇心は旺盛。
気になって仕方のない状況に追い込まれます。

どんな商品なのか、非常に知りたくなります。

また、メジャーなメーカーの商品ではないので、
できることなら手に入れておかないと、
次の機会はないかもしれないと感じるのです。

つまり、購買意欲へと変わっているのです。

それだけではありません。

『何、それ!?』は、メディアの大好物。
取材対象として、選ばれやすくなります。

メディアに取り上げられると、
後は想像を遥かに超える反響で、
忙しい日々が続くようになります。

ネーミングとは、それほど重要なものなのです。

自社商品がないという場合は、
『何、それ!?』キャッチフレーズを
作ってみてください。

敢えて、「何のこと?」「どういう意味?」
というフレーズを作るのです。

すると、お客さまが考え始めます。

この時点で、すでに
『何、それ!?』のマジックに掛かっています。


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いまのお客さまは目が肥えているので、
より質の高いものを提供しなければ、買ってもらえない。

確かに、質の高いものを経験している
お客さまが増えているので、
レベルの低い“安もの”を売ることはできません。

しかし、“安いもの”=“安もの”ではありません。

価格は安くても、質の高いものは数多く存在します。

消費者には、いまだに“高いもの”=“良いもの”
という意識が残っています。

その間違いを証明する実験が、
さまざまなところで行われています。

1本数百円のワインと数万円のワインの飲み比べ。

高級レストランの料理と冷凍食品の食べ比べ。

セレブ御用達スーパーの食材と激安食材。

これらの実験を
プロや高級住宅街の人たちで行ったところ、
判別できない人が多くいました。

人の味覚は、イメージに左右されるということです。

つまり、安くても質の高いものは多い、
ということが証明されたのです。

最近の安いものは、
安くするために“手間”を省いているかもしれませんが、
その分、技術力が向上しているので、
手間をカバーし、質が高くなっているのです。

ならば、このことをお客さまに伝えれば、
“安もの”イメージはなくなり、
積極的に買ってもらえるのではないでしょうか。

『プロも見分けがつかなかった、低価格高品質ワイン』


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お客さまがお店に関心を持つのは、どんな時でしょうか。

魅力的な商品がある。
欲しいモノが揃っている。
安い。
お店の雰囲気が好き。
店主に親しみを感じる。

さまざまな要素がありますが、
もっとも重要なのは商品です。

商品価値が高いほど、常連さんへと繋がります。

お客さまに好まれ、長年に渡って利用してもらえます。
言わずもがなのことですが。

しかし、「お客さまに愛されているか」
と問うと、どうでしょう。

お客さまと気軽にあいさつができていますか。

無駄話ができる関係ですか。

本気で笑い合っていますか。

こうしたことができていないなら、
お客さまに愛されているかは疑問です。

やはり、お客さまに愛されてこそ、
永続できるお店になれるのです。

愛されるためには、
人と人としてのおつき合いが大切になります。

お互いが親しみを感じているかどうかです。

店主であるあなたのことを、
お客さまはどれくらい知っているでしょうか。

あなたは、お客さまの家族のことなどを
知っているでしょうか。

商売を長く続けるには、
魅力的な商品だけではダメなのです。


お客さまと親しくなるには、お客さまのことを知る前に、
あなたのことを知ってもらうことが重要です。

出身地、年齢、家族、趣味、血液型、ペット、
観ているテレビ番組にいたるまで、
あらゆる“あなた”をお客さまに知らせるのです。

名刺やチラシ、ニューズレター、ポスターなど、
お客さまと接する機会を最大限に活かしてください。

こうした個人的な情報を流せば、
それを眼に留めたお客さまは、
自分自身との共通項を見出し、
親しみを感じてくれるようになるのです。

すなわち、コミュニケーションのキッカケとなります。

そこから親しくなっていけば、
常連さん以上の存在となります。

お店の財産、そしてあなたの財産となっていきます。


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