いまの売り上げが2倍になれば、
どれほど楽になるだろう?

苦しい経営を続けている店主なら、夢のような話です。

しかし、その実現が容易でないことは、
よくわかっています。

「お客さまを2倍になんかできない」
「来店回数を2倍にすることも無理」
「客単価を2倍にするなんて、あり得ない」

こう考えてしまうと、
とんでもない妄想のように感じます。

ここで、
「絶対に無理なことは考えずに、地道にやらなければ…」
と反省してしまうところですが、それは間違いです。

根本的な考え方の方向性が違っているのです。

「売り上げを2倍にする」
という目標を実現する方法として、
『売り上げ構成要素』である
「客数」「来店数」「客単価」のどれかを
2倍にしなければならないと、思い込んでいるのです。

それは、あまりにも単純な発想です。

1つの要素を一気に2倍にすることは、
非常に困難なことは明白です。

なので、それぞれを少しずつ上げていけば良いのです。

「客数」1.3倍。「来店数」1.3倍。「客単価」1.3倍。

これらを掛け算すれば、1.3×1.3×1.3=2.197。

2倍を超えることになります。

小さな努力で、
ひとつひとつの要素を上げていけば良いのです。

これなら、難しいことではありません。

すべては、考え方次第なのです。


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高品質な商品、適正な価格。
なのに、お客さまが少ない。

アピールが足りないと考え、広告を打つ。

それでも集客できないのには、
さまざまな理由が考えられますが、
そのひとつが“メッセージ”の不足。

単なるお知らせ、PRのことではありません。
その中身の問題です。

お客さまの心を捉える、心に響くメッセージが
込められているかどうか。

たとえば、ラーメン屋さん。

「自家製麺でさらに美味しく。海鮮塩ラーメン新登場!」

これでは、ただの告知です。
興味を持つのは、常連さんだけです。

ここに、店主のメッセージを込めなければなりません。

「ずっと麺を探し続けてきました。
 その結論として、自分で作ることが、
 もっとも理想に近づくことに気づいたのです。
 人に頼んでいては、いつまでも納得できません。
 研究を重ね、何度も失敗し、やっと完成。
 お披露目できることになりました。
 もちもち、つるりの、小麦粉香る自家製麺を
 “海鮮塩”でお試しください」

長い文章になりましたが、
ここには“メッセージ”があります。

麺に対するこだわりをアピールしています。

店主の思いが伝わるはずです。

思いは口にしなければ、伝わりません。

「食べれば、わかる」は、
「食べなければ、一生わからない」ということです。


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お客さまは常に迷っています。
あれか、これか。右か、左か。

お客さまに「こんな商品が欲しいのですが」
と言われたら、あなたはどう対応していますか。

商品を選んで、「これなどはいかがですか?」と
お奨めしていることでしょう。

しかし、あなたのお奨めは1つではありませんか。

プロの直感を頼りに、
「これだろ!」と提案していませんか。

それでは、お客さまは購入を決断しません。
できないのです。

お客さまは、店主であるあなたの選択を
待っているのではありません。

あくまで、選ぶのは自分。
いくつかの提案を期待しているのです。

さまざまな方向性のものを、
少なくとも3つ提案しなければなりません。

3つあれば、お客さまは選びやすいのです。

1つの提案では、拒絶。
2つでは、選びきれない。

“選ぶ”という行為には、最低3つ必要なのです。

お客さまの購入を促すには、3つの提案をし、
「この中で私のお奨めは○○ですが」
と、主張するのです。

たとえ店主のお奨めを選んだとしても、
その判断を下したのはお客さま自身なので、
自分の意志として納得するのです。

お客さまが迷っている時には、
必ず3つの提案をしてください。

すると、「どれにしようかな?」と、
すでに購入を決断しています。


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不況が長引き、
消費者は堅実な生活が身についてしまいました。

特別な日にはお金を使いますが、
日常的には節約モード全開です。

そんなお客さまばかりを相手にしているお店では、
“いかに安く売るか”に気を取られ、
お客さまの本質が見えなくなっています。

安く買えることは大切ですが、
それだけがお客さまの判断基準ではありません。

お店に対し、ささやかな夢や憧れを抱いているのです。

そのお店で買い物をすることが、
楽しくなければならないのです。

たとえば、「ドン・キホーテ」。

面白いものが陳列され、激安なイメージがありますが、
実は高級品も扱っています。

ブランドもののバッグや時計などです。

お客さまは、そうした商品もしっかりと見ているのです。

“買えるか買えないか”ではなく、
“欲しい”という気持ちで眺めているのです。

“いつかは手に入れたい”
そう夢見ながら、見ていることが楽しいのです。

高級品を見て楽しむ。
日用品を安く買う。

夢と現実を同時に満足させてくれるお店なのです。

高級スーパーで知られる「成城石井」は、
高級品しか扱っていないイメージですが、
庶民でも手の届く商品も置いているのです。

なので、庶民であっても、お店を見てまわるのです。

たとえ安い商品を買うためであっても、
「成城石井」に行くことが楽しいのです。

“安い”という現実だけでは、
買い物が楽しくありません。

夢や憧れを持たせてあげることも重要なのです。


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夏が暑いと、経済が上向きになる。
個人消費の起爆剤となる。

マーケティングの分野では、そう言われています。

暑さが続くとどうなるかを想像してみてください。

エアコン・扇風機が売れる。
涼感ファッションが売れる。
涼しい場所・水のある場所に行きたくなる。
火を使う料理をしたくないので、総菜を買う。外食する。
冷たいものが欲しくなる。
スタミナを維持する料理を食べたくなる。

あらゆる場面で、“冷感欲求”が刺激され、
そのための消費行動に移ってしまいます。

ここが、チャンス!

無理やりにでも、
あなたのお店と暑さを結びつけてみましょう。

「涼しそう」「冷たそう」「快適そう」が連想されれば、
商品を買ってくれます。

季節を活用した販促は、商売の基本です。

暑さと不景気を
あなたのアイデアで吹き飛ばしてください。


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記事広告をご存知でしょうか。

新聞・雑誌の編集記事のような文面・体裁で
掲載されている広告のことです。

一見、普通の記事に見えるので、
それと気づかずに読んでいる人も多くいます。

「広告」という表示が端の方にありますが、
記事だと思い込んでしまいます。

健康食品やダイエット関連の商品を販売する会社が、
良く利用しています。

つまり、それほど広告効果があるということです。

この広告で、新たな集客を試みてはどうでしょう。

とは言っても、
個人商店が一般紙・雑誌に広告を打つことは、
費用面からも不可能です。

そこで、地元の地方紙・ミニコミ紙を活用します。

日頃から馴染んでいる地方紙なら、
どういう記事が多く出ているかも
よく知っているはずなので、
どんな記事にすれば良いのかはわかるはずです。

文章が書けないというのなら、
その新聞社・雑誌社に書いてもらえば良いのです。

地方の読者は純粋なので、広告であっても、
「新聞に載っていた」と思ってくれます。

小さな新聞でも、そこに掲載されていることは、
すごいことなのです。

お店への“信頼”が生まれるのです。
「有名なお店だ」と言ってもらえるようになります。

これが、「記事広告」の優れた効用なのです。


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最近の若い女性が飲食店を選ぶ基準は何でしょうか。

美味しいこと? お洒落なこと? 面白いこと?

すべて正解なのですが、これからは、
それだけでは若い女性を集客することはできません。

「インスタグラム」をご存知ですよね。

無料の画像共有アプリで、
自分の撮った写真を投稿・拡散するものです。

彼女たちは、
インスタグラムへの投稿に一所懸命なのです。

見てもらいたい。
センスの良さを認めてもらいたいのです。

そのためには、味と同じくらい、
見ためを重視した飲食店選びをするのです。

つまり、“インスタ映え”のするお店です。

「食べてみたい」ではなく、
「良い写真が撮れるかどうか」。

極端な場合、味は二の次となります。

「お洒落なお店で、お洒落な料理や飲み物を選んでいる、
 お洒落な私」を見てもらいたいのです。

「いいね!」を望んでいるのです。

「そんな客には、来てもらわなくても良い」
と思う店主もいるでしょうが、いまの世の中、
消費意欲が旺盛なのは若い女性なのです。

繁盛は、何がキッカケになるかわかりません。

若い女性のインスタ拡散から、
行列が生まれるかもしれません。

こんなチャンスを逃すのですか。

料理は元々、見ためも大切なもの。

また、お客さまをもてなすためには、
お店の雰囲気も大事。

これを機に、“インスタ映え”のする演出を
考えてみてはどうでしょう。

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新規客を獲得するには、コストが掛かります。
広告宣伝やキャンペーンなど。

それでもリピーターになってもらえれば、
元は取れますが、そう簡単なことではありません。

圧倒的な数の常連さんがいれば、
大きな集客費用を掛けなくても、
商売の永続は可能になります。

その常連さんづくりが難しいことは、ご承知の通り。

そこで、ヒントを少し。

「野菜マシマシ」などで知られる、
『二郎系ラーメン』をご存知ですよね。

大人気で、どのお店も若い男性でいっぱいです。

なぜ、これほどまでに集客できているのかを
考えてみてください。

「美味しいから」「ガッツリ食べられるから」
「野菜たっぷりだから」……。

これらも人気の理由なのですが、
その奥に隠れた男性の心理に秘密があります。

客層として多い若い男性は、金銭的に余裕がありません。

特に大学生は、
親から仕送りをしてもらっている人が多く、
常にひもじい思いをしています。

その空腹感を癒してくれるのが、「二郎系」なのです。

安くてボリュームたっぷり。

“好きなだけ食べていけよ!”
と言われている感じがするのです。

まるで、実家の父や母のように。
心まで満たしてくれるのです。

当然リピーター・常連さんとなり、
親子の関係と同じように、
永遠の繋がりができるのです。

商売でこの関係が築けることは、大きな財産です。

お客さまとの縁が切れることのない、
安定した商売が続けられます。


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百貨店・スーパーの一角にたくさんの人だかり。
覗いてみると、生活用品・雑貨の実演販売。

巧みなマシンガントークで、
次から次へと商品が売れていきます。

胡散臭さを感じながらも、
その話術に掛かってしまいます。

本当に見事な話っぷり。

テレビショッピングのショッパーも同様。

視聴者の心を読んでいるがごとく、
グイグイと話に引き込まれてしまいます。

彼らの中には、1日に数千万円を売り上げる人もいます。

驚愕のテクニックに脱帽です。

彼らのような話術を身につけることができれば、
あなたのお店も売り上げが急増ですよね。

もちろん、簡単なことではありませんし、
恥ずかしいことかもしれません。

しかし、儲かるのです。
いままでの悩みが消え去るのです。

チャレンジしてみませんか。

テレビショッピングを何度も何度も繰り返し観ていれば、
その話術のコツが見えてきます。

パターンのあることがわかります。

まずは、マネすることから始めてみましょう。

店頭で実演販売しても良いですし、
動画サイトに投稿して、
ネットショップに誘導しても良いでしょう。

いまは、自分のメディアが持てる時代です。
情報発信は簡単なのです。

ショッパーとなって、どんどんアピールしてください。


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お客さまとコミュニケーションを
取るのは難しいものです。

良かれと思い声掛けしても、
それを嫌うお客さまは結構いるものです。

店員さんは、お客さまが必要な時に
近くにいれば良いのです。

お客さまからの質問があれば、
それをキッカケに親しくなれる可能性はあります。

しかし、最近のお客さま、
特に若い方は自分から話し掛けることはしません。

こうなると、お客さまとお店の接点がなくなり、
コミュニケーションを取ることは不可能に近くなります。

話す機会がなければ、お店のこと・商品のことを
より詳しく伝えることができません。

もっともっと知ってもらわなければ、
リピーター・常連さんになってもらえません。

では、どうすれば良いのでしょうか。

話し掛けずに、お店と商品のことを伝えるには?

店内に“メッセージ”を掲示するのです。

店主からのメッセージ、スタッフからのメッセージ。

そこには、商品へのこだわりやお奨め、
商売とは関係のない自己紹介などを書いておきます。

店内を見てまわって、
手書きのメッセージが掲示されていれば、
お客さまは読んでくれます。

読めば、質問してくれるかもしれません。

店主・スタッフの思いも伝わります。

話をしなくても、コミュニケーションが取れるのです。

ファーストステップに過ぎないかもしれませんが、
大きな一歩となるはずです。


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